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銀行“不見了”:解密微眾

2015.01.31第一財經

以傳統金融機構為代表的“舊勢力”,與以新興互聯網金融為代表的“新勢力”,它們之間的較量正在登場,這背後,是愈演愈烈的挖角之戰,和全然不同的模式之爭。



和大多數互聯網產品差不多,深圳前海微眾銀行(以下簡稱“微眾”)有種“事先張揚”的本領;和大多數金融產品也差不多,對于具體過程和細節,微眾三緘其口。


2015119日微眾試營業之前,卡車司機徐軍就收到了來自這家民營銀行的第一筆貸款。由於國務院總理李克強在前海見證了這個過程,這筆交易被賦予更多“歷史”意義。


所謂試營業不過是一次內部測試,只為銀行股東、銀行員工辦理開戶,受邀參與業務體驗的也是之前鎖定的目標客戶。騰訊新聞客戶端財經首頁發布了當天的視頻短片,深圳市領導和股東代表作為主角表達了期望,充滿儀式感。


距離4月的正式營業越來越近了,微眾已被人們視為民營銀行互聯網破冰的起點。


關於交易本身的細節卻處于保密狀態。人們只知道微眾沒有傳統的銀行櫃台、實體網點,卡車司機徐軍是通過騰訊平台的大數據分析被找到的。首批帳戶和普通銀行帳戶沒太大區別,目前存款無明顯限製,通過網銀可實現轉帳。但對于具體的開戶方式,微眾不願透露更多。

究竟什麼是互聯網銀行,它和傳統銀行有什麼區別—自從微眾上線後,人們的好奇心還沒被滿足過。


這也是秦剛試圖弄明白的問題。


半年前,他收到了已跳槽的前領導的資訊,問他是否願意加盟一家正處于籌備期的互聯網銀行。當時,微眾緊急招人的消息不脛而走,關於薪酬的傳聞讓傳統銀行的員工們有些坐不住了。“聽說年薪翻了兩三倍,還有期權。我們覺得不可思議。”平安銀行一位員工告訴《第一財經周刊》。


傳聞越來越像真的。廣東一家銀行的中層員工在2014年國慶前接到了來自獵頭的電話,他在這家銀行的年薪約40萬至50萬元之間,獵頭給出的參考價格是上浮50%


挖人的資訊還被發布到了拉勾網。一位拉勾網的員工告訴《第一財經周刊》,20149月底,其與微眾進行了合作,後者計劃通過拉勾網招聘300人,主要是技術方面的人才。為此,拉勾網還進行了大規模的宣傳。


獵頭的電話甚至還打給了招商銀行副行長丁偉。這一消息並未得到招商銀行與丁偉本人的證實,但一個不可否認的事實是,通過這種方式,微眾向傳統金融機構—它未來的同行和對手們,宣告了自己的誕生。


作為中國第一家互聯網銀行,微眾的所作所為都具有豐富的解讀空間。


高調挖角的舉動有點火藥味,傳統銀行業聞到了。同時,此舉也暴露出微眾的人才需求,它對于銀行業的高管、風控與技術人才更加中意,尤其是具有零售經驗的銀行高管與風控人才,以及具有互聯網經驗的技術人才。


人才訴求在某種程度上透露出微眾的經營理念:它試圖通過互聯網渠道找到客戶,再通過技術人才挖掘客戶需求(他們的角色更像是產品經理),而產品的設計與研發則是通過傳統銀行的零售高管來完成。在產品設計與研發的過程中,嵌入大數據分析,結合風控人才,實現產品的落地,再通過互聯網營銷來進行產品的銷售。


從功能上看,微眾的確是一家銀行,但從渠道角度講,它並不依賴于傳統的實體網點與櫃台,而是主要通過PC端與移動端接入互聯網平台為用戶提供服務。從產品角度講,它有存貸款業務,但這些業務同樣是通過互聯網金融產品的形式降至客戶。在營銷方面,互聯網具有的優勢更是不言自明。


微眾給自己取了個英文名字“WeBank”,洋溢著互聯網商業特有的民主氣息。對此,低調的傳統銀行業感受到了。


較量在暗中進行。


傳統銀行紛紛推出直銷銀行業務,它的思路與微眾有些像,但渠道更寬泛一些。有的依賴于網絡、手機以及電話等更直接的渠道,提供產品與服務,有的也線上線下一起來推,比如平安銀行的橙子銀行就是前者,而工商銀行則是後者。


盡管在信用數據與消費行為的動態反饋上還需要提升,但傳統銀行試圖通過更接近消費者的方式,提供更簡單而直接的銀行產品,來與他們建立更直觀的聯系與互動。


一位微眾管理層向媒體透露,微眾本來是可以完全“拋棄”實體網點的,但根據銀行業目前的一些監管規則,有些業務必須在網點進行。


比如,監管要求,鑒于金融體系的穩定與反洗錢等多方面原因,要到銀行開戶,客戶必須要走一個“面簽”的流程,也就是說,只有到銀行櫃台,才能確認開戶者的身份、開戶意願等的真實性。


為解決這個問題,201410月,騰訊控股董事會主席馬化騰帶領微眾籌備小組人員,與央行相關司局進行溝通。結果並未因此改變,微眾仍需采取獨立或合作的方式設立網點,不過其作用不是辦理業務或提供服務,而僅僅是開戶。

但改變也在一點點發生。


1月初,央行下發了關於遠程開戶的征求意見稿,提到對個人帳戶放開結算與非結算帳戶的網上開戶,也就是說,在網上開戶的個人客戶,轉帳、支付等常用功能都能得以實現。對于網上開立公司帳戶,仍有諸多限製。


無論如何,這都相當于打開了微眾的市場空間—這家互聯網銀行設定的目標客戶是個人與小微企業—廣發銀行16日發布的《中國小微企業白皮書》調查顯示,超過一半(56%)的小微企業“生意人”是通過個人帳戶來進行公司帳戶結算的。


開戶僅僅是第一步。對于微眾來說,從金融產品與服務的差異化中獲得市場空間,是更需要面對的挑戰。


秦剛決定加入微眾後,心中也隱藏著類似的擔憂。


作為持股30%的大股東,騰訊的金融業務發端于財付通,它類似于阿里巴巴的支付寶,是一個支付平台,其作用是解決交易過程中的信用與支付問題。


如今,財付通在騰訊金融中的功能就像一個總管道,資金可以通過它流向不同的分支管道,這些分支管道鏈接的可以是騰訊金融旗下的微信支付、手機QQ支付、騰訊征信,以及理財通等。在總管道的另一端,鏈接的是各個銀行,這其中也包括新晉的微眾。

現在的問題是,微信支付、手機QQ支付、騰訊征信以及理財通,與微眾之間,騰訊金融部門將如何進行布局。


微眾試營業時推出的首款金融產品“信用付”蘊藏著些許線索。這款產品有點像搬到線上的信用卡,在一些消費應用場景,可以先消費,再付款,14天內免利息,由微眾進行信用擔保。它的首批客戶將由微眾邀請,依據則是數據分析與資訊篩選,你也可以把它理解為新品試用。


從產品設計來看,“信用付”與阿里巴巴推出的“花唄”,以及京東推出的“京東白條”類似。由於信用付處于內測階段,首批受邀請的客戶僅限騰訊內部,暫時無法獲得更多關於它的資訊。從花唄那里倒可以一窺究竟。

 

花唄產品負責人郝穎對《第一財經周刊》透露,花唄的推出,基于對消費者日常消費的研究—年輕人理財需求旺盛,收入有限,但又熱衷消費。


“花唄的用戶中,有將近一半是沒有信用卡的,他們資金緊張時的購物需求花唄可以滿足。”郝穎說。


出于好奇和新鮮,電視台編導嚴睿成為花唄的用戶。她購買的第一個產品是國產粉底液。在支付環節,花唄與銀行卡快捷支付、支付寶余額付款一起作為並列選項出現。嚴睿選擇了花唄後便付款成功,沒有輸入密碼環節。


“我們每個月10號發工資,我可以先用花唄透支,發了工資再去還。這樣我在余額寶里的錢可以一直存著,不用擔心買東西錢不夠,把余額寶的再倒騰出來。進進出出挺麻煩,還損失余額寶的收益。別的好處暫時還沒看出來。”嚴睿告訴《第一財經周刊》。

郝穎表示,花唄的人群獲得的風險控制,都基于用戶在平台上的消費行為,進行複雜分析計算後得出。


把“花唄”置換成“信用付”,就可以理解微眾的角色,它相當于一個金融產品研發平台,承擔網絡微貸的角色,比如P2P平台、眾籌平台以及網絡資產的交易平台。當然,它也吸收公眾存款,不論多少—其實微信錢包中的“零錢”功能,已相當于變相攬存。

考慮到一家新銀行建立時的公眾信任問題,它可能會提供相對更高的存款利率,也可能將存款自動轉存到更高利率檔,而更高利率成本將從被縮減的網點與人力資源成本方面得以彌補。


至于郝穎提到的用戶在平台上的消費行為,在騰訊內部,則可能來源于微信支付、手機QQ支付以及財付通。在它們的前端,有微信、滴滴打車、大眾點評、星巴克及QQ游戲,也可能是個人轉帳、信用卡還款、手機充值等等,這些應用上都留有用戶的消費行為。

在使用花唄前,嚴睿需要在PC端開通這個功能,原因正是在于用戶沉澱在支付寶PC端的數據更全面,安全性也更可控。嚴睿還在這里看到了自己的額度是1萬元。


騰訊征信的作用便是搜集這些消費行為,以供騰訊整個平台使用。在騰訊內部,這些資訊是互通與共享的,財付通一位中層向《第一財經周刊》確認了這一點。

騰訊金融的另一個平台理財通,除了是資金留存下來的一個通道,還將承擔多元化理財平台的作用,如果成熟,未來可能承擔微眾的網絡基金、證券、其他網絡理

財以及財富管理、網絡保險等相關業務,也可能劃撥至微眾。

“理財通將根據用戶的成熟程度,提供更高收益的穩健的產品供用戶選擇,包括銀行理財類、券商類、權益類,私募、信托等理財產品。”在財付通提供給《第一財經周刊》的資料中,財付通助理總經理馬曉東進行了這樣的描述。


作為一家互聯網銀行,微眾需要在騰訊這樣的平台上定位自己的角色。調用更加全面與動態的消費者行為與信用數據分析,建立更靈活可靠的風控體系,這是微眾相較于傳統銀行的優勢所在。但另一方面,也正是因為涉及更多數據,風險控制對于微眾來說尤為重要。

加入微眾後,秦剛將負責風控方面的工作,這也是互聯網銀行產品落地最為關鍵的一環,畢竟銀行是經營風險的。


15日,央行刊發了《關於做好個人征信業務準備工作的通知》,要求騰訊征信、芝麻信用管理等8家機構做好個人征信業務的準備工作。這也意味著,個人征信牌照基本已塵埃落定,它帶給騰訊征信的市場機會,除了體現在向不同信用狀況的用戶提供利率相異的產品,還可以將征信數據輸出給P2P、傳統銀行等,將商業價值進一步變現。


北大金融科學碩士出身的秦剛曾在光大銀行總行做公司業務的風控,加入微眾之前,他在廣東一家銀行負責風控模型的建立、維護與更新。


傳統銀行零售業務的風險控制有自己的特點—基于一個大數據原則,按照客戶群來進行操作,從一群客戶里抓取共性來進行風險評估。


你是否還記得在申請銀行信用卡時,曾填過一張表,上面會收集關於你的職業、年齡、教育水平與收入等基礎靜態資訊。它的一個弊端是,如果客戶此後再未進行資訊更新,那麼這個客戶在銀行的資訊就停留于此。


微眾打算主動完成這個更新任務。如果是騰訊小游戲的玩家,要申請微眾的信用付,在小游戲平台上購買游戲的點數、登入游戲平台的頻率,都可能成為評判用戶信用資質的動態參考。


微眾還可能從用戶發生的每筆交易中獲得線索。比如,主要在哪些地方進行消費、喜歡喝星巴克,反推出錢包中可能裝了什麼卡,以及消費水平與收入情況,這樣也能對用戶的違約風險進行評估。


這些數據還可能是用戶的還款情況。每月足額償還,還是最小額度,是否使用分期或信用卡貸款。連消費的渠道也將可能成為參考,比如,刷卡行為經常發生在網上還是線下,這一方面可以看出受教育水平,另一方面也可以透露出在家的時間多還是在外的時間多,再結合職業情況,就可以推斷出用戶的個人習慣,還原一個個體相對完整的信用全貌。


一個公認的事實是,越了解客戶,就對他是否違約有越好的把控能力。


傳統銀行無法循著互聯網的足跡,去對客戶進行動態跟蹤,並據此迅速做出反應。一個例子是,如果微信用戶的信用卡賬號與互聯網賬號相關聯,那麼騰訊就能在可控範圍內抓取該用戶的其他網上行為。

余下的問題是,秦剛們怎麼把這些數據建成模型。


假設建立一個響應率模型,需要把性別、學歷、收入、半年消費額等客戶資訊組成一個變量,放在等式右邊,等式左邊為該客戶違約情況。根據他的授信額度,找個響應變量,拿組樣本,比如10萬、20萬的客戶量拿去跑,跑出來就會有回歸模型。“下一個客戶進來的時候,把他的資訊輸進去,就能獲得這個客戶的授信額度。其中更重要的參考指標是收入。”一家股份製銀行負責信用評級模型開發的中層管理人員告訴《第一財經周刊》。


這些變量的收集,正是騰訊征信的價值所在。從互聯網渠道獲得客戶,這也可被看做是微眾區別于傳統銀行的另一個優勢。


除了力圖將騰訊平台上的客戶轉化為微眾的客戶,騰訊在吃喝玩樂上的布局與收購,也將成為微眾新增客戶的來源之一。僅在2014年,騰訊參與的投資與股份收購大大小小近40宗,比較耳熟能詳的有滴滴打車、富途證券、華南城、人人貸、大眾點評、京東以及同程旅游與58同程等等。


畢竟,相較于傳統銀行通過商場、超市、社區與朋友轉介等獲取客戶的客方式來說,互聯網渠道獲取用戶的成本更低,效率也相應更高。


這一點也體現在互聯網化的產品營銷上。


通過微信錢包功能中的理財通,財付通嵌入了一款與華夏基金合作的貨幣基金,這款基金用於投資銀行定期存款和國債等信用級別較高的短期債券。20141126日,財付通對這款貨幣基金推出限定時間內多送50%收益的活動,參與規則是轉發,但基本的前提是需要通過微信綁定銀行卡。


劉嵐在20141126日這天收到朋友轉發的這條微信,她轉入了1萬元到理財通,截至2015117日,這筆錢的數字變成了1.00663萬元,它顯示的7日年化收益率為5.7%,那個號稱多送的50%收益,在當天到帳後,為1.52元。


對于劉嵐來說,她可能不會去查看銀行卡上每天1元多錢的收益,但當她打開微信,使用微信錢包時,隨手翻看到即時的收益變化,還是感覺有些新鮮。


細算一下,通過微信轉發進行產品營銷,財付通節約了營銷費用,這“多送”的50%,也不過是營銷費用貼補其中罷了。如果限定的時點正好是這款貨幣基金的贖回高峰期,算上新加入進去的用戶用於填補,對于財付通和它的合作者來說,是雙贏的事情。

從微眾角度來講,騰訊開發的諸如滴滴紅包、微信紅包等基于互聯網社交的場景化應用產品,將成為獲得客戶、產品營銷以及騰訊征信數據積累的殺手鐧。


“移動互聯網的四大趨勢,將是移動化、數字化、一體化與社交化。”財付通市場總監張抗2014年年底在一個公開場合說到。這些場景化應用產品,正好迎合了這一趨勢。


“有一個團隊專門開發這樣的產品。可能10個人花1個月來研發這些產品,但它可以影響上億人。”據他披露,微信紅包現在有千萬用戶有效綁定銀行卡。


互聯網銀行與傳統銀行在角色設定和服務上的差異化,使二者形成了不同的特點,但也從另一個層面加劇了雙方的競爭。


銀聯總裁時文朝在2014年年末時所做的內部講話提到,銀聯有淪為通道的風險,為避免這個風險,需從應用場景入手,幫助其所服務的機構提高終端用戶黏性。


從騰訊的金融版圖來看,財付通是微眾創新產品的孵化器,正如支付寶是浙江網商銀行創新產品的孵化器一樣,那些一開始尚未在銀行平台上試驗運營的產品,將在各自的金融平台內進行培育,那些場景化應用產品,也正是這樣誕生的。

阿里巴巴的“先試後買”業務就是其中之一。它最先從天貓開展,201410月後延伸到大淘寶範圍內。


阿里巴巴消費貸款部門人士告訴《第一財經周刊》,他的主要職責是進行場景搭建,也就是說消費者貸款發生的場景。


先試後買,是螞蟻微貸向天貓商家提前墊付了消費者所選購商品的資金,後者在收到商品確定購買後,再在限定期限內進行還款,如果不合適,可以直接退款退貨。


“消費者貸款部門相當于‘信用卡中心’,涉及到信用卡的使用場景搭建,現在是線上,未來會走向線下。”上述消費信貸部門人士說。網商銀行也就是貸款事業部,阿里巴巴體系內已經有一些貸款業務,如天貓先試後買、分期購等多種消費貸款,現在這些業務和網商銀行的業務籌建同時進行,未來會剝離出來放在銀行業務下。


作為第一家試營業的民營互聯網銀行,微眾還沒來得及細細品味第一口螃蟹的滋味,同行們已經迫不及待。


浙江網商銀行獲得民營銀行試點資格,比微眾晚了兩個月,如今也開始低調招人,內部人士向《第一財經周刊》透露,這家銀行正在從杭州銀行、招商銀行、廣發銀行等傳統銀行挖角。


看起來,由通道角色轉變為從互聯網平台建立商業模式的互聯網金融,在用戶積累到一定程度後,將變為銀行個人消費信貸業務的最有力競爭者。


並不是所有傳統金融機構都在被動等待競爭者的闖入,中國平安就在主動尋求變革。董事長馬明哲已經從金融互聯網化的角度,推出平安好車、平安好房以及陸金所等具有互聯網性質的金融平台,在央行關於個人征信業務準備工作的通知中,中國平安也位列其中。


平安銀行已建立網絡金融部。中信銀行也成立了與零售銀行業務部平級的網絡銀行部。廣發銀行甚至提出一個五年規劃,把二級單位“電子銀行”改名為“互聯網金融”並提升至一級單位,相應的變化是,以前電子銀行只是一個互聯網渠道,主要售賣銀行理財產品,現在“互聯網金融”則涉及更多傳統的銀行業務。它們都在試圖對抗互聯網銀行的“挑釁”。


以傳統金融機構為代表的“舊勢力”,與以新興互聯網金融為代表的“新勢力”之間的較量正在登場,而這背後,是愈演愈烈的挖角之戰。


如今,秦剛懷著忐忑與焦灼的心情,等待著銀行HR部門的通知,接替他的人到來之後,他將離開已經工作了近3年的崗位,加盟微眾。


他在很短時間內便決定加入微眾。收到資訊後不久,前領導便將他介紹給了風控部門總經理。趁他周末回廣州見家人的空檔,秦剛與他見了個面。


短短一兩個小時內,秦剛已記不得聊了些什麼內容,但會面後,有個概念在他腦子里一直回旋:現在的工作已經看得到頭,而微眾的未來尚不可知,也許失望而歸,也許充滿想象力。不確定性也意味著微眾的運營模式是嶄新的,他覺得不妨一試,把自己的未來與這家銀行在一定時期內捆綁在一起,更何況薪酬的大幅提升,的確增加了他對工作價值的認同感。


事實上,傳統金融機構已經在這場挖角之爭中處于被動地位—擔任微眾董事長的,是出身麥肯錫、此前在中國平安負責創新業務的顧敏,他幫助平安搭建了強大的電話銷售體系。而行長曹彤則有過中信銀行等股份製銀行的工作履歷,他此前曾擔任過招商銀行個人銀行部總經理與中信銀行副行長,是零售業務的資深運營管理者。分管個人消費信貸的副行長黃黎明,則是中國平安陸金所前副總經理,對新興起的互聯網金融有更多的經驗。


監事長與其他的副行長,則分別來自平安銀行、興業銀行、深圳銀監局以及央行深圳中心支行,其中“受傷”最深的當屬中國平安。


原平安銀行信用卡中心總經理、平安銀行風險官、平安銀行董秘、平安銀行上海分行副行長與零售消費信貸事業部副總經理,都加入了微眾,他們來自于中國平安旗下平安科技、銀行信用卡、風控與零售消費信貸等,這些正是新銀行建立時必不可少的核心業務部門。

傳統銀行正試圖扭轉這種被動局面。廣發銀行在總部進行了一次大規模內部競聘,凡任職兩至三年內考核有一次A的員工都可以競聘調級,比如由初級申請調至中級、中級申請調至高級。


在這次內部競聘中,互聯網金融部門開始擴張,員工數從原來的60人增加到了120多人,而這些新增的員工都來自廣發銀行的其他部門。對廣發銀行來說,這樣的安排總好過人才流失到對手那里。如今,這個日益擴大的部門也正著手互聯網金融產品的研發。

微眾就像一把捅開金融壟斷的利劍,但對于市場來說,並沒有免費的午餐。


秦剛在第二次與微眾籌備小組負責人見面時,感覺到他們也不知道微眾的未來究竟如何,現在手里能把握得住的,只是微眾要去向哪里的方向。


基于利用互聯網技術完善信用評估體系而開展金融業務的微眾,是否能研發出用戶埋單的產品,能否從消費者在互聯網上留下的龐雜的痕跡,建立起有效的數據分析模型,並成功運用到銀行業務上,多少有些前途未卜。


“互聯網金融仍在探索中,現在的可能性,還是基于傳統銀行使用的模型進行改造或者優化升級,做數據挖掘和探索,新模型的建立還需要時間。”前述股份製銀行負責信用評級模型開發的中層管理人員說。


監管機構表現出了為互聯網銀行創建一個更好生存空間的意願,但一個不可忽視的事實是,要撼動傳統金融機構統領的金融市場,對互聯網銀行來說幾無可能。


金融產品不同于普通的商品,它的風險是後置的,壞賬的歷史數據對于風控的建立來說至關重要。互聯網銀行在小微與個人貸款方面比起傳統銀行有著互聯網大數據的優勢,但這並不代表它比傳統銀行具備更強的風險管理能力。規模太小,或者風險失控,都可能導致互聯網銀行的失敗。


微眾的對手也包括自己。

(應受訪者要求,文中秦剛為化名。)


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